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网络营销 162
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网络营销 促销策略论文

网络营销促销策略

醉意似相思_

1楼

(一) 网络营销促销概述

1、网络营销促销内涵

(1).网络营销促销的特点

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息,以启发需求,引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。它突出地表现为以下三个明显的特点:

第一,网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的,并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。

第二,网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体,是一个连接世界各国的大网络,它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口,融合了多种文化。

第三,互联网虚拟市场的出现,将所有的企业,不论是大企业还是中小企业,都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。

(2).网络营销促销与传统促销的区别

虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品,引导消费者的注意和兴趣,激发他们的购买欲望,并最终实现购买行为,但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积,网络促销在时间和空间观念上,在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。

① 时空观念的变化。以产品流通为例,传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制,网络营销大大地突破了这个原有的半径,使之成为全球范围的竞争;传统的产品订货都有一个时间的限制,而在网络上,订货和购买可能在任何时间进行。这就是现代最新的电子时空观(Cyber Space)。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。

② 信息沟通方式的变化。多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式;双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式,将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致,也留给对方充分思考的时间。在种环境下,传统的促销方法显得软弱无力。

③ 消费群体和消费行为的变化。在网络环境下,消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体,具有不同于消费大众的消费需求。这些消费者直接参与生产和商业流通的循环,他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销理论和模式产生了重要的影响。

④ 对网络促销的新理解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别,但由于它们推销产品的目的是相同的,因此,整个促销过程的设计具有很多相似之处。所以,对于网络促销的理解,一方面应当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式,理解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全通过电子邮件交流思想和意愿的产品推销形式;另一方面则应当通过与传统促销的比较去体会两者之间的差别,吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧,打开网络促销的新局面。

2、网络营销促销形式

传统营销的促销形式主要有四种:广告、销售促进、宣传推广和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动,相应形式也有四种,分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。

网络广告类型很多,根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。

网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度,吸引网上流量访问网站,起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法,一类是通过改进网站内容和服务,吸引用户访问,起到推广效果;另一类通过网络广告宣传推广站点。前一类方法,费用较低,而且容易稳定顾客访问,但推广速度比较慢;后一类方法,可以在短时间内扩大站点知名度,但费用不菲。

2010-4-28 16:38 回复

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2楼

销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点,采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式,宣传和推广产品。

关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系,培养顾客忠诚度,提高顾客的收益率。

3、网络营销促销作用

网络促销的作用主要表现在以下几个方面。

(1).告知功能。网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众,引起他们的注意。

(2).说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式,解除目标公众对产品或服务的疑虑,说服目标公众坚定购买决心。例如,在同类产品中,许多产品往往只有细致的差别,用户难以察觉。企业通过网络促销活动,宣传自己产品的特点,使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益,进而乐于购买本企业的产品。

(3).反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见,迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料,信息准确,可靠性强,对企业经营决策具有较大的参考价值。

(4).创造需求。运作良好的网络促销活动,不仅可以诱导需求,而且可以创造需求,发掘潜在的顾客,扩大销售量。

(5).稳定销售。由于某种原因,一个企业的产品销售量可能时高时低,波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动,树立良好的产品形象和企业形象,往往有可能改变用户对本企业产品的认识,使更多的用户形成对本企业产品的偏爱,达到稳定销售的目的。

4、网络营销促销实施

对于任何企业来说,如何实施网络促销都是一个新问题,每一个营销人员都必须摆正自己的位置,深入了解产品信息在网络上传播的特点,分析网络信息的接收对象,设定合理的网络促销目标,通过科学的实施程序,打开网络促销的新局面。

根据国内外网络促销的大量实践,网络促销的实施程序可以由六个方面组成。

(1). 确定网络促销对象

网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及,这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员:产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。

(2).设计网络促销内容

网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程,促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。

(3).决定网络促销组合方式

网络促销活动主要通过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同,销售对象不同,促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势,根据自己产品的市场情况和顾客情况,扬长避短,合理组合,以达到最佳的促销效果。

网络广告促销主要实施“推战略”,其主要功能是将企业的产品推向市场,获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”,其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来,保持稳定的市场份额。

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3楼

(4).制定网络促销预算方案

在网络促销实施过程中,使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销,对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会,不断的总结经验。只有这样,才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果,做到事半功倍。

首先,必须明确网上促销的方法及组合的办法。

其次,需要确定网络促销的目标。

第三,需要明确希望影响的是哪个群体,哪个阶层,是国外的还是国内的?

(5).衡量网络促销效果

网络促销的实施过程到了这一阶段,必须对已经执行的促销内容进行评价,衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。

(6).加强网络促销过程的综合管理

(二) 网络营销站点推广

1、站点推广概述

网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地,站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键,也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问,同时树立企业网上品牌形象,为企业的营销目标实现打下坚实的基础。站点推广是一个系统性的工作,他与企业营销目标是相一致的。

网站推广与传统的产品推广一样,需要进行系统安排和计划,需注意的几个问题是:(1)注意效益/成本原则,即增加一千个访问者带来的效益与成本费用比较,当然效益包括短期利益和长期利益,需进行综合考虑;(2)稳妥慎重原则,宁慢勿快,在网站还没有建设好而且不够稳定时,千万不要急于推广网站,第一印象是非常重要的,网民给你的机会只有一次,因为网上资源太丰富了,这就是通常所说的网上特有的“注意力经济”;(3)综合安排实施原则,因为网上推广手段很多,不同方式可以吸引不同的网民,因此必须综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。

2、站点推广方法

(1).搜索引擎注册

根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的,因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的,而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。

(2).建立链接

与不同站点建立链接,可以缩短网页间距离,提高站点的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式:

① 在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商务组织,而这些组织建有会员站点,应及时向这些会员站点申请一个链接。

② 申请交互链接。寻找具有互补性的站点,并向它们提出进行交互链接的要求(尤其是要链接上到站点的免费服务,如果提供这样的服务的话)。为通向其他站点的链接设立一个单独的页面,这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客,转眼间就从后门溜到别人的站点上去了。

③ 在商务链接站点申请链接。特别是当站点提供免费服务的时候,可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费的东西,就可以吸引许多站点为你建立链接。寻找链接伙伴时,通过搜索寻找可能为站点提供链接的地方,然后向该站点的所有者或主管发送电子邮件,告诉他们可以链接的站点名称、URL以及200字的简短描述。

(3).发送电子邮件

电子邮件的发送费用非常低,许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时,首要任务是收集电子邮件地址。为防止发送一些令人反感的电子邮件,收集电子邮件地址时要非常注意。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。另外一种方式,通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表,这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的。

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4楼

(4).发布新闻

及时掌握具有新闻性的事件(例如新业务的开通),并定期把这样的新闻发送到你的行业站点和印刷品媒介上。将站点在公告栏和新闻组上加以推广。互联网络使得具有相同专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是加入这些讨论,让邮件末尾的“签名档”发挥推广的作用。

(5).提供免费服务

提供免费资源,在时间和精力上的代价都是昂贵的,但其在增加站点流量上的功效可以得到回报。应当注意,所提供的免费服务应是与所销售的产品密切相关的,这样,所吸引来的访问者同时也就可以成为良好的业务对象。也可以在网上开展有奖竞赛,因为人们总是喜欢免费的东西。如果在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动,将可以产生很大的访问流量。

(6).发布网络广告

利用网络广告推销站点是一种比较有效的方式。比较廉价做法是加入广告交换组织,广告交换组织通过不同站点的加盟后,在不同站点交换显示广告,起到相互促进的作用。另外一种方式是在适当的站点上购买广告栏发布网络广告。

(7).使用传统的促销媒介

使用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法,如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介发布广告。这些媒介包括直接信函、分类展示广告等等。对小型工业企业来说,这种方法更为有效。应当确保各种卡片、文化用品、小册子和文艺作品上包含有公司的URL。

3、提高站点访问率方法

目前网站主要分为这样几类:(1)内容信息类,主要为访问者提供各种信息、知识等有价值的内容,如新浪提供的新闻服务,搜狐提供网站搜索服务;(2)中介服务类,主要通过网站架设桥梁为访问者提供某种服务,如网易提供的虚拟社区信息交流服务,3721网站提供的中文域名服务;(3)电子商务类,这类站点主要是通过互联网作为开展商务活动的平台。对于电子商务类站点,一般有两种方式,一种是纯粹的网上电子商务企业,另一种是传统企业将其业务拓展到电子商务,如8848网站属于前种,北京图书大厦网站属于后种。(4)其它。这类网站一般不是以赢利为目的的,如个人网站、组织机构网站等,它们一般是结合自己的具体情况,开展网上信息交流活动。

不同类型的网站,要增加访问回头率需要采取不同的策略。对于内容信息类,它的目标就是起到一个媒体的作用,要扩大访问量主要是通过提供及时的信息和大容量的数据库检索服务;对于中介服务类,它的关键是要提供有特色的别的网站所不具备,同时又是网民需要的服务;对于电子商务类,它的关键是为网民提供更便捷的网上购物渠道,更丰富的产品和更优惠的价格。对于传统企业将业务拓展到电子商务的站点,要注意遵循互联网的规律,传统市场优势品牌在网上不一定能吸引大量访问量,必须提供网上用户需要的一些服务,如产品知识、网上直销、免费增值服务等。

4、利用搜索引擎推广

(1).搜索引擎的作用

搜索引擎是对搜索引擎(Search Engine)和搜索目录(Search Directory)的统称,是通过互联网进行网络营销的重要途径。目前,全世界的网站总数已经超过了3,000万个,并且还在不断的增加,因此,搜索引擎对于那些在互联网上游弋、寻找信息的人们来说已经变得非常重要了。

(2).搜索引擎索引网站的方法

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5楼

与搜索引擎的类型相对应,其索引网站的方式也基本分为以下两种:

① 使用Spider对网站进行索引。当要推广的站点向搜索引擎提交网站后,Spider就会对整个网站进行索引。

② 目录索引。依靠用户提交注册信息并依赖搜索引擎的管理人员来增加索引的数目,也称作分类数据库(Category Database)。大部分的目录索引在把你的站点增加到索引中时,只是连接您的主页而不是把网站的全部网页进行索引。例如: Yahoo!、Sohu等。

(3).搜索引擎排名优先级标准

搜索引擎排名优先级标准有时也可能被称作“相关分数”(Probable Relenance Scoring)。搜索引擎主要是通过“Spider”程序或用户提交的申请来增加自己的数据库(即索引)的。当用户访问Lycos、Yahoo、AltaVista或其他的搜索引擎时,只要输入搜索的关键字,就可以简单地进行数据库查询。为了确定是哪一个文档或网站返回了这个特定关键字搜索,每一个搜索引擎必须有他自己规定的文档优先级的标准。

(4). 增加搜索引擎注册广告效果

增加搜索引擎注册的广告效果,主要是访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到你的站点。搜索引擎使用方式有两种方式,一是分类目录式查找,另一种是按关键字检索查找。对于第一种情况,就是在网站注册时就要将网站排名在最前面,如通常说的Top 10和Top 20,一般说来在页首的网站的访问率比后面要高,这就要求在搜索引擎注册时要了解搜索引擎是如何排名的,如搜狐网站的排名是按照网站名称的字典序来进行排列的,即根据网站名称在计算机内编码大小排序的。对于第二种情况,一般说来就是提供足够多的关键字,以便于访问者在访问时能检索到网站,同时还要了解网站的检索排序算法,尽量采用按搜索引擎的算法来排列关键字,不过许多搜索引擎的排序算法是不公开的,所以需要不断尝试。

(5).搜索引擎注册

根据国外研究,搜索引擎能够检索的网站还不到所有网站的30%,因此企业为推广网站一般要在多个搜索引擎进行注册。

在多个引擎进行注册时,首先要确定选定那些引擎进行注册,一般说来能同时在8个最重要的搜索引擎进行注册就足够了,注册过多引擎一方面时间代价比较大,另一方面大多数引擎使用者少,主要集中在少数上面。在多个引擎注册时,有多种方式,一种方式是利用专业软件代理注册;另一种方式是利用专业服务公司代理注册。

(三) 网上销售促进与公共关系

1、网上销售促进

销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场,网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。一般,网上销售促进主要有下面形式:

(1)有奖促销。在进行有奖促销时,提供的奖品要能吸引促销目标市场的注意。同时,要会充分利用互联网的交互功能,充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯,以及对产品的评价。

(2)拍卖促销。网上拍卖市场是新兴的市场,由于快捷方便,吸引大量用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖服务。拍卖促销就是将产品不限制价格在网上拍卖,如前面介绍的Compaq公司与网易合作,通过网上拍卖电脑,获得很好的收效。

(3)免费促销。免费资源促销,主要目的是推广网站。所谓免费资源促销就是通过为访问者无偿提供访问者感兴趣的各类资源,吸引访问者访问,提高站点流量,并从中获取收益。目前利用提供免费资源获取收益比较成功的站点很多,有提供某一类信息服务的,如提供搜索引擎服务的Yahoo!和中国的Sohu。

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6楼

利用免费资源促销要注意的问题:①首先要考虑提供免费资源的目的是什么,有的是为形成媒体作用,有的是为扩大访问量形成品牌效应;②其次要考虑提供什么样的免费资源,目前网上免费资源非常丰富,只有提供有特色的服务才可能成功,否则成为追随者,则永远不可能吸引访问者,因为网上的信息是开放的,要访问肯定是访问最好的,这就是网上赢家通吃原则;③最后要考虑的你的收益是什么,世上没有免费的午餐,只要在允许的范围之内,访问者是愿意付出一点的,当然不能是金钱,因此你的收益可能是通过访问者访问从广告主获取收益,或者通过访问者访问扩大你的品牌知名度,或者通过访问者访问扩大了你的电子商务收入。当然利益有短期和长期的,有现金和无形的,这都是需要综合考虑的,毕竟免费资源对站点来说不是免费的。

2、网上公共关系

公共关系是一种重要的促销工具,它通过与企业利益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系,为企业的经营管理营造良好的环境。网络公共关系与传统公共关系功能类似,只不过是借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较传统公共关系更具有一些优势,所以网络公共关系越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来,网络公共关系有下面一些目标:

(1)与网上新闻媒体建立良好合作关系。

(2)通过互联网宣传和推广产品。

(3)通过互联网建立良好的沟通渠道。包括对内沟通和对外沟通。

下面分别介绍企业如何利用互联网开展公关活动,来实现上述目标。

(1).与网络新闻媒体合作

网络新闻媒体一般有两大类,一类是传统媒体上网,通过互联网发布媒体信息。其主要模式是将在传统媒体播放的节目进行数字化,转换成能在网上下载和浏览的格式,用户不用依靠传统渠道就可以直接通过互联网了解媒体报道的信息。另一类媒体,是新兴的真正的网上媒体,他们没有传统媒体的依托。

不管是那一类媒体,互联网出现后,企业与新闻媒体的合作可以更加密切了,可以充分利用互联网的信息交互特点,更好进行沟通。为加强与媒体合作,企业可以通过互联网定期或不定期将企业的信息和有新闻价值的资料通过互联网直接发给媒体,与媒体保持紧密合作关系。企业也可以通过媒体的网站直接了解媒体关注的热点和报道重点,及时提供信息与媒体合作。

(2).宣传和推广产品

宣传和推广产品是网络公共关系重要职能之一。互联网最初是作为信息交流和沟通渠道,因此互联网上建设有许多类似社区性质的新闻组和公告栏。企业在利用一些直接促销工具的同时,采用一些软性的工具如讨论、介绍、展示等方法来宣传推广产品效果可能更好。在利用新闻组和公告栏宣传和推广产品时,要注意“有礼有节”。

(3).建立沟通渠道

企业的网络营销站点一个重要功能就是为企业与企业相关者建立沟通渠道。在前面分析网站建设的主要功能和设计架构时,其中的一个重要因素是网站是否具有交互功能。通过网站的交互功能,企业可以与目标顾客直接进行沟通,了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求,保持与顾客的紧密关系维系顾客的忠诚度。同时,企业通过网站对企业自身以及产品、服务的介绍,让对企业感兴趣的群体可以充分认识和了解企业,提高企业在公众中的透明度。

网络营销策略研究论文

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景,有着其得天独厚的优势,但发展尚未成熟,中小企业应当致力于完善营销策略,把握商机,以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文,希望大家喜欢!

网络营销策略研究论文篇一

《中小企业网络营销策略研究》

摘要:随着时代的发展,计算机得到普遍应用,人们购买东西不一定要去实体店,在家上网就可以轻松完成购物,足不出户就可以买到需要的物品,因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中,抱残守缺就意味着失败,我们一定要善于改变,用发展的角度看问题。

关键词:中小企业 网络营销

网络营销不同于以往的实体店购物,是一种全新的营销手段,有其独特的优势,是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场,所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势,进一步促进企业发展。

一、中小企业实施网络营销手段的优势

中小企业虽然公司规模不大,但在实施网络营销手段这一层面来说,并没有差距。英特网是全球通网络,网费不高,一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会,中小企业应当紧跟时代潮流,不被时代所抛弃,充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品,让广大消费者全面了解产品,提高该企业的行业竞争力度,中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。

互联网是一个公平公正的平台,中小企业和大型企业开拓市场的能力相同,并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式,具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了,没有巨额投入。也不需要广告宣传,公司也不需要招收大批员工,操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客,用诚信和价格打动顾客,都在同一起跑线,谁都有机会赢取市场。

二、中小企业实施网络营销手段的弊端

虽然网络已经很发达,一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量,但有一些中小企业仍然未投入网络环境,只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角,大部分中小企业尚未开始利用网络价值,并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的,只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境,都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失,这是可以理解的。但是作为商业,竞争本来就异常强烈,只有抓住机遇,倾尽全力,才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点,明天做一点,是不会有什么大的回报的,投资本来就是存在很大风险的。

一些中小企业虽然投入网络营销大环境,但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题,不知道顾客喜欢什么产品,没有一个确定的前进方向,一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的,不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性,有一条指名的道路才能少走弯路,更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱,真正发现网络优势的中小企业几乎很少,但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势,为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思,认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻,远远不及游刃有余的境界,也没有系统条理的管理模式,仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品,那么自然就能获得长久利益了。所以,一定要对企业内部进行严格管理,建立一套完备的管理制度,以此来推动行业的整体发展。

中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始,所以经验不是很丰富,绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉,不能得心应手,所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题,这不单单影响管理这一方面,还牵连到销售,售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中,抱残守缺就意味着失败,意味着落后就是被时代远远甩在身后,我们一定要认识到事态的严峻性,要及时做出调整。

三、中小企业发展营销的手段和措施

(一)加强对网络营销的舆论宣传

加强对网络营销的舆论宣传,使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解,渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度,实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段,还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训,提高员工素质,以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求,所以企业应该注重企业文化的培养,一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量,我们必须注重,这也是吸引顾客的地方。

(二)加强网络基础设施建设

实际上我国中小企业引入网络是近几年的事,网络营销还没有特别系统,所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训,把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度,吸引广大顾客关注网络营销。

(三)注重网上银行建设

实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款,主要方式是支付宝,电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银,在绑定银行卡,通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程,这样虽然方便快捷,但是存在风险的,所以一定要加强管理,建立一个安全的网络支付系统,保障顾客的支付安全,这样才能赢得顾客的信任,为企业赢取信誉。只有让顾客信任,才能取得长久的发展,顾客就是上帝,只有让上帝满意,才是长久之道。

(四)完善相关法律法规

网络营销和实体店营销同样,都会存在顾客纠纷,尤其是网络营销还会有货物运输这一环节,还有可能顾客对货物不满意而退货,或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷,这都是可能发生的现象,所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂,如果没有系统的管理是不行的,所以相关规章制度的建立是必要的。

四、结束语

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景,有着其得天独厚的优势,但发展尚未成熟,中小企业应当致力于完善营销策略,把握商机,以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全,赢得顾客的信任,为企业赢取信誉,从而获得利益。为了响应时代号召,要鼓励中小企业投到网络营销行列中,推动我国网络营销大环境的整体发展。

参考文献:

[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸,2011,02:113-114

[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸,2011,02:25-26

[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸,2011,05:37-38

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网络营销中的客户关系管理论文

客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块,在管理与经营、手段与方式上存在关键性交集,如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合,实施网络客户关系营销是企业的重要经营战略。下面是我给大家推荐的网络营销中的客户关系管理论文,希望大家喜欢!

网络营销中的客户关系管理论文篇一

《浅论客户关系管理下的网络营销模式》

【摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝,网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块,在管理与经营、手段与方式上存在关键性交集,如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合,实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。

【关键词】客户关系 管理 网络 营销 一对一营销 网络客户关系营销

客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源,侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分,在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块,但在实践中,绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。

一、CRM——企业新的管理机制和经营战略

当前社会,对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点,也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝,客户关系管理即CRM的作用日益凸显。CRM是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中,正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度;另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。

积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题,在很多情形下,高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。

从管理科学的角度考察,CRM源于 市场营销 理论;从解决方案的角度考察,CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程,即营销自动化、销售过程自动化和客户服务,是一种以客户为中心的经营策略,它以信息技术为手段,对相关业务功能进行重新设计,并对相关工作流程进行重组,以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。CRM的本质和核心是以“顾客份额”为中心,通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系,为客户创造价值。

正在流行的很多新的营销概念,如一对一营销、数据库营销等,实际上都可以纳入CRM营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是CRM的重要要素,CRM始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色,为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的CRM源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户,保留给员工很大的空间来满足客户的要求;二是关于客户关系的信息,包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量;三是朝着建立良好客户关系的目标,通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。

CRM意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里,让所有与客户接触的第一线人员或 渠道 (市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站)都能够得到必要的授权,可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作(市场营销、销售与服务)导入流程管理的概念,让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程,使其得到快速而妥善的处理,并且通过规范的流程,让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作,从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。

实施CRM,如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施CRM,必须与企业的 文化 与核心价值观相吻合,使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业,保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施CRM,公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM,还要将它系统化、制度化、具体化,必须说服营销人员改变过去的工作习惯,也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。

二、客户关系管理与网络营销的交集

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息发布、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段,其实质是利用互联网的技术和功能,通过信息的交互式流动,在虚拟市场中实现交易。

网络营销的本质可以表述为两个方面,一是一种迄今最为先进、直接的传输通路,用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销,它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征,并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思,才能充分发挥网络营销的优势,这也是商家在网络时代确保不败的前提。

狭义地讲,客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球 网络技术 发展与信息网络社会变革,网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用,成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展,越来越成为企业与客户接触的主要通道。

客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术,包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企业营销涉及多种渠道,如电话销售、电视营销、直接邮寄、E-mail和Web等方式,而E-mail和Web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销,更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系,这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。

当人们进入网络经济时代,所谓大众营销的战略已经没落,一个新的时代已经来临,直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表,如戴尔电脑、Amazon,还是传统企业UPS、宝洁、雅芳,都以巨资引入客户关系管理,重新设计产品、重建组织流程,使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略,锁定客户忠诚度并提高利润,从而为整个经济环境带来根本性的变革。

三、客户关系管理下的网络营销模式

由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足,目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱,没有统一的 方法 和高效的管理策略。CRM建立在多个营销战役交叉的基础上,在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域,能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应,并能通过这些接触加深与客户之间的关系。

市场营销迅速从传统的营销方式转向Web和E-mail等,这些基于Web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道,为更好地实现“以客户为中心”的战略,网络营销与CRM的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与CRM的业务模型同步,才能确保客户体验的一致性,否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果,从而使客户感到失望。

在全面竞争的时代,客户可以选择的空间大大增加,产品在进入同质化竞争以后,迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展,要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系,实施“客户关系营销”。

电话、传真、E-mail、Web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意,也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料,互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准 报告 的同时又提供既定量又定性的即时分析,对及时、准确的商业决策具有重要意义。

在网络营销中,通过客户关系管理,将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体,将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来,既能规范营销行为,了解新、老客户的需求,提升客户资源的整体价值,也可以跟踪订单,帮助企业有序地监控订单的执行过程,同时也有助于避免销售隔阂,帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形,最终用户可以获得增值服务,企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。

【参考文献】

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[5]伊恩·查斯顿著,荆林波译:营销e化[M].北京:社会科学文献出版社,2003.

毕业论文,浅谈网络营销的摘要怎么写?急!!

浅议网络营销 摘要〕文章从我国网络营销的发展现状谈起,对发展网络营销的优势及其主要障碍进行分析, 最后提出发展网络营销的策略建议。 〔关键词〕网络营销优势障碍策略 一、我国网络营销的发展现状 网络营销,又有人称之为网上营销,在国内外对其 定义都大同小异。屈云波认为,“网络营销是借助联机 网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目 标”。也有人认为,网络营销是以互联网络为媒体,以新 的方式、方法和理念实施营销活动,更有效促成个人和 组织交易活动的实现。 在我国,网络营销起步较晚,直到1996年才开始被 我国企业尝试,且整体水平较欧美发达国家存在着较大 的差距。1999年,我国网上购物(不包括个人对个人的 拍卖)总交易额约600万美元,占同期社会消费品零售总 额的0 ! 018‰,而1999年美国在线销售已达331亿美元, 占美国社会消费品零售总额的1 ! 4%。 最近,据《中国互联网络发展状况统计报告》,目前 全国的网民数量已从4年前的62万上升到2650万,网民中 有73 ! 9%的人“经常浏览”或“有时浏览”电子商务网 站,更多的网民正开始接触并接受电子商务;高速宽带 互联网建设在全国的全面展开、各界有关互联网协议及 法规的逐步完善,使制约网络营销速度、安全、费用等 等的软硬件瓶颈可望逐步解决。目前,全国约有八万多 家企业加入互联网并涉及网络营销,网上商店超过百家。 可以说,广泛涉及消费者和企业的网络营销已是蓄势待 发。 二、发展网络营销的优势分析 随着社会经济和技术的发展,买方市场逐渐形成, 卖方竞争相当激烈,消费者的需求出现了多样性和多变 性。与传统营销相比,网络营销无疑具有以下优势: 1 ! 低成本 首先,初始投资少,建置企业网站不需要花费大额 的投资。以在互联网上设立一个小型虚拟商店计算,其 成本主要包括注册域名、租赁虚拟主机、制作网页、硬 软件费用以及往后的维持费用。这比起普通店铺经常性 支出,如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税 及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或 者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。其次, 人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人 员,节省大量市场开发与业务销售及客户服务成本,缩 短销售体系的距离。再次,降低存货成本。互联网属于 无存货商店,网上商店可以在接到顾客订单后,再向制 造厂家订货,而无须将商品陈列出来,以供顾客选择。 这样一来,店家不会因为存货而增加经营成本,因而在 售价上,能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。 2 ! 高效率 传统购物方式中,消费者购买商品需要花费大量的 时间用于选择、购买和付款结算,这一过程少则几分钟,多 则数小时,再加上往返路程时间,耗费了消费者极大的时间 和精力。现代社会的生活节奏日益加快,人们闲暇时间越 来越少,会更加珍惜闲暇时间,充分享受生活,因此外出购 物的频率将越来越低。而网络营销可以节省消费者的时 间和精力,提高购物效率。 3 ! 减环节 在传统商业模式中,企业和商家不得不拿出很大一 部分资金用于开拓分销渠道,让出很大一部分利润给分销 商,用户也不得不承担高昂的最终价格。网上交易则打破 了这一局限性,它使厂家和消费者直接联系,绕过了传统商 业模式中的中间商,从而使售价更为合理。 4 ! 更便捷 省时省力是网上购物区别于普通购物的又一大优点。 去商场买东西需要出门,需要交通工具,还会赶上刮风 下雨。而网上购物,无论大小,配送公司都会给你送到 家中,节省了购物时间,提供便利。此外,网络商店对 残疾人士特别有用,只要上了网,也能和其他人一样去 商店购物了。 5 ! 降库存 传统营销方式下,企业为了减低进货成本,只好大 量进货,不仅占压企业的流动资金并且会增加企业的经 营风险。网络营销方式下商家可以在接到顾客订单后,再 向生产厂家订货,实现“零库存”,降低库存压力。 6 ! 个性化 互联网可以更便于收集用户的信息资料,从而更能 够发现、满足用户的需求,通过信息提供与交互式沟通, 可以实现一对一的个性化服务,促销更具有针对性,更 易于与消费者建立长期良好的关系 ! 企业通过网络来收 集顾客的意见,并让顾客参与产品的设计、开发、生产,为 每个顾客提供独特化、个性化的产品或服务,实现一对一 营销,真正做到以顾客需求为中心。企业可以通过在自己 的网站上提供电子邮件信箱、自由讨论区等了解顾客需 求信息和具体要求,并对常见问题进行网上咨询和解答, 从而更好地为顾客提供服务。 三、现阶段网络营销的主要障碍 1 ! 网络营销策略水平较低 网络营销在我国起步较晚,对这个特殊营销方式缺 乏系统研究,很多企业只能采用传统的实体市场营销策 略,然而这并不完全适合网络营销。主要表现在:其一, 企业开展网络营销活动在确定目标时,还是以确定某一 部分消费者需求的一致性来提供商品与服务的,这部分 消费者数量的多少,取决于企业对待消费需求一致性的 细分程度。显然这种方式以企业为主导,而不是以消费 者为主导。其二,企业在营销中还是采取传统的营销观 念,只考虑把当前最好产品或服务提供给顾客,而忽视了顾客资源在企业长期发展中的作用。现代营销应当在 满足客户当前需求的同时更加关注客户的期望。重视客 户资源的长期价值,因此作为企业不断成长壮大的资源, 往来营销给予可以满足企业这方面的要求,但许多企业 往往忽略了这些。其三,在促销手段上,许多企业没有 认识到利用网络的优势。浏览现有的中文企业网络,看 到的多是企业简介、总裁致辞、机构设置,而且内容陈 旧,很少有企业重视网络在促销中的作用。 2 ! 基础网络设施比较薄弱 网络营销的前提是较完善的网络体系和形成规模的 网络用户。我国的网络通信业经过十几年的发展已形成 了一定的规模,但这还不能满足流通网络化的需要。目 前我国居民家庭电脑拥有量和网络用户相对较少。还不 到我国居民家庭总数的十分之一。即便是京、沪、粤等 网络用户比较密集的地区,其规模与水平较发达国家的 水平相去甚远。设施差,线路少,速度慢,安全性不高, 但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算,我国人均 收入不过美国的1/20,但要付出比美国人高20倍的价格 才能拥有同样多的网上信息量。据调查,86%的用户抱 怨网络速度太慢,收费太贵。低水平设施的网络与高水 平收费限制了用户上网,束缚了网络市场的健康发展, 并已成为制约网络营销发展的瓶颈,网络营销的优势就 难以发挥。 3 ! 消费者传统购物观念的束缚 过去,很多消费者把购物过程视为一种休闲活动; 而网络营销则把购物过程变成了一种名副其实的为购物 而购物的活动,一般消费者喜欢通过看、闻、摸等多种 感觉来判断与选择商品,而网上购物只能是“看”。同 时,上网购物除少数诸如软件、信息等可以直接从网上 下载外,大多数需要送货上门。故当企业信用不足,消 费附加费用较高的网络营销的消费者而言是一种高消费 行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力, 而不缺时间。据调查,有59%的人认为网上商品无实体 感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这 种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,多少也 会制约网络营销的发展。 4 ! 物流网络不配套 网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的 竞争差距,但对企业的物流水平与能力提出了更高的要 求,而目前,拥有全国物流能力的企业寥寥无几,特别 是广大中小企业,物流能力不强,效率不高,不能及时 与网络用户进行实物交割,已成为阻碍其网络营销发展 的主要因素。因此,发展网络营销,物流先行是可行之 路。同时,企业信息管理与分析能力低,缺乏既懂网络 技术又懂营销管理的复合型人才等,也是制约网络营销 发展的一大障碍。 四、发展网络营销之策略建议 尽管学者们对今后的营销理论和实践究竟会如何发 展,看法并不完全一致,关注的焦点也并不集中。但网 络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的 新生事物,随着网络的进一步发展、普及,用户群体的 日益扩大、广泛,网络营销必将成为跨世纪的营销策略。 1 ! 培养网络营销人才 致力于网络开发与网络商务的普及工作,既培养网 络开发的应用型人才,又培养懂网络投资和经营管理的 复合型人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的 综合性人才,也需要较高素质的消费者。这两方面的工 作不是哪一个企业或个人能够做到的,只有依靠国家的 力量才能实现。因此,国家应制定鼓励、扶持网络营销 发展的优惠政策,开展全国网络营销培训工程,为企业 培养网络营销的专门人才,为网络营销人才市场的发展 提供一个良好的经济环境。 2 ! 建立快速的客户回应机制 包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应, 以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户 交流的机遇,尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交 付要求的服务。但是还应当充分认识到,网络营销不是 “包治百病”的灵丹妙药,不是每个公司的每种产品都适 用。对于书籍和音乐、股票交易或新闻阅读、汽车和计 算机等产品与服务,目前的网络营销实践证明,是有成 效的,而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用促 进、达成直接购买,但可以利用网络营销开展产品宣传、 品牌宣传。 3 ! 加强法制建设 不少专家断言,法制问题是我国互联网健康发展的 关键。目前我国的经济合同法没有网上交易合同的内容, 消费者和经营者的权益得不到全面保护。因此应吸收和 借鉴国际上比较成熟的经验,通过立法并积极宣传,确 保网上交易的安全,树立企业和消费者的信心。 4 ! 建立消费者数据库 “数据库营销是指通过收集和积累消费者的大量信 息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品, 有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产 品的目的。通过数据库的建立和分析,可以帮助企业准 确了解用户信息,确定企业目标消费群,同时使企业促 销工作更具有针对性,从而提高企业的营销效率。”消 费者是企业的战略财产,企业必须重视借助网络收集、 分析消费者信息,如注册用户的信息,用户反馈的意见、 建议,建立并管理消费者数据库,发掘消费者的个性化 需求,分析消费者的消费行为、习惯,建立与客户发展 长期的私人关系。建立消费者数据库,同时将消费者数 据库当作一种重要的资源,通过强化消费者服务稳定客 情关系,从而增强消费者忠诚度,从而改善经营业绩。 五、结语 显然,近期人们将看到我国的网络营销迅速向纵深 化、国际化、个性化方向发展;同时由于中国独特的国 情条件,即在目前和今后相当长时间内,上网人群仍以 大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主,开展网络 营销企业的区域化战略特征,也将十分明显。网络营销 作为一种全新营销理念和实践活动,正在并将继续对营 销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言,消费者 的消费行为、习惯正在改变,营销理论将随之产生变化, 网络营销对传统的营销理论的冲击,就体现于此。 文秘杂烩网

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